TAHUKAH ANDA . Pembeli yang cerdas selalu meminta harga yang lebih baik.
Sayangnya,terlalu banyak orang sales dan pengusaha yang berpikir bahwa
menurunkan harga adalah cara yang paling efektif untuk memenuhi
permintaan mereka.
Namun, negosiasi tidak selalu mengenai harga. Meskipun harga adalah
faktor disetiap penjualan, tapi ini bukan faktor pendorong atau faktor
utama. Apapun yang Anda katakan dan lakukan sejak kontak pertama
dengan prospek mempengaruhi nilai produk atau jasa Anda dalam pikiran
mereka. Inilah alasan mengapa saya meyakini penting untuk melihat
proses negosiasi secara berbeda untuk mendapatkan hasil yang lebih
baik.
Pertama, investasikan waktu untuk mengumpulkan informasi mengenai
prospek Anda, kebutuhannya, situasi, dan motivasi membeli. Semakin
banyak informasi yang Anda dapatkan, semakin siap Anda bernegosiasi
dalam proses sales. Terlepas dari apa yang Anda jual, dan kepada
siapa, informasi akan membantu Anda bernegosiasi lebih efektif. Banyak
klien saya yang mengatakan pelanggan mereka lebih memperhatikan harga,
tapi dengan menggali lebih dalam, isu lainnyanya akan muncul.
Menemukan isu kunci yang dihadapi kustomer penting bagi kesuksesan
negosiasi Anda.
Hal kedua terpenting adalah menetapkan nilai produk atau jasa bagi
pelanggan. Positioning merupakan faktor yang penting dan akan
mempengaruhi harga yang bersedia dibayar kustomer. Masalah apa yang
bisa diselesaikan oleh produk atau jasa Anda ? Bagaimana memecahkan
masalah yang dihadapi? Bagaimana produk dan jasa Anda berbeda dari
kompetitor? Kebanyakan klien saya menjual produk premium dengan harga
premium. Sebagai gantinya, kustomer menerima servis yang lebih baik
dari biasanya, waktu respon yang lebih cepat, atau produk dengan mutu
yang lebih tinggi. Apa daya ungkit Anda dan bagaimana menggunakannya
untuk meningkatkan nilai apa yang Anda jual?
Anda sudah melakukan langkah diatas tapi harga masih menjadi isu
penting bagi kustomer. Apa yang Anda lakukan sekarang? Alih-alih
menuruti permintaan mereka dan memberikan diskon, fokus pada
menciptakan penjualan. Ini berarti Anda harus meminta sesuatu sebagai
pertukaran untuk membuat konsesi. Apa yang bisa Anda jual atau minta?
Apapun!
Kontrak yang lebih lama, order yang besar, penambahan item,
mengenalkan pada pengambil keputusan di dalam perusahaan, akses ke
milis atau database klien, atau pola pembayaran. Anda bisa melakukan
negosiasi untuk produk dan jasa yang ditawarkank perusahaan lain
seperti konsultasi, perlengkapan kantor, komputer, furnitur, layanan
bisnis, dsb. Saya pernah bekerja di sebuah perusahaan elektronik dan
bos saya menawarkan layar lebar sebagai pembayaran pada vendor
potensial. Saya sangat terkejut ketika vendor tersebut menerimanya,
karena saya selalu berpikir bahwa orang bisnis hanya fokus pada uang
tunai.
Berikut ini beberapa cara memposisikan secara efektif pada permintaan tersebut.
“Jika saya bisa memberikan harga yang Anda inginkan, apakah Anda
bersedia memperpanjang kontrak untuk tiga bulan kedepan ?”
“Jika saya bisa mengerjakannya, apakah Anda bisa memberikan tempat iklan saya ?”
Satu-satunya cara yang bisa saya berikan pada Anda jika anda
menambahkan satu atau lebih lini produk .”
Kuncinya disini adalah berpikir diluar kotak dan menggali opsi-opsi
yang tersedia.
Pendekatan yang efektif lainnya adalah dengan membuat konsesi tapi
mengeluarkan sesuatu dari penawaran awal. Misalnya, Anda bisa
mengatakan, “Saya bisa melakukannya. Tapi saya akan mengenakan Anda
biaya untuk …” atau “Saya bisa melakukannya. Apakah Anda ingin gratis
pengiriman atau servis tambahan dikeluarkan dari kontrak ?”
Banyak orang yang mengharapkan Anda mempertahankan kondisi ‘seperti’
tapi mereka menginginkan harga yang lebih rendah. Dengan menunjukkan
seberapa besar harga konsesi tersebut, Anda bisa mengurangi
efektivitas permintaan mereka.
Terakhir, strategi lainnya adalah meminta sesuatu sebagai ganti dalam
konsesi meski Anda tidak membutuhkannya. Seringkali saya mendapatkan
tambahan hanya dengan meminta. Plus, ini juga akan mencegah orang lain
meminta tambahan konsesi karena mereka tahu jika Anda akan meminta
sesuatu sebagai gantinya.
Remember, tujuan utama Anda dalah memberikan sekecil mungkin untuk
menutup penjualan. Setiap kali Anda memberikan diskon produk atau
jasa, Anda memangkas diri Anda sendiri serta profit Anda.
[KelleyRobertson/KelleyRobertson.com]
No comments:
Post a Comment